Come è cambiato l’approccio nella vendita con l’avvento del corona virus

In questo periodo, per motivi di obbligato fermo lavorativo, mi è capitata comunque una trattativa per la vendita nei tempi del corona virus.

Ci ha chiamato uno studio legale che non è un nostro cliente perché aveva l’impianto telefonico fermo , ci ha chiesto di uscire per vedere se era possibile almeno ricevere le chiamate.

Voleva comunque cambiare impianto telefonico.

La prima variazione rispetto al passato, è che il cliente mi ha chiesto subito che voleva un centralino telefonico in cloud

Perché me lo chiesto ?

  • La pubblicità martellante dei media sul lavoro agile ?
  • La paura che quanto stiamo vivendo si presenti ancora ?
  • E’ un imprenditore con una visione nel futuro ?
  • Per una questione economica ?

Per fortuna avendo la possibilità di lavorare, in quanto il nostro codice Ateco ce lo permette , sono andato io invece del tecnico.

Ho parlato con la responsabile , non con la titolare e questo si sa non è un vantaggio per concludere la vendita

Ho spiegato cosa fosse, e lì mi sono reso conto della sommaria conoscenza della materia in questione.

Avendo installato sul mio smartphone l’applicazione Vianova di Welcome Italia mi è stato più semplice spiegare le potenzialità del servizio.

Ho proseguito nella presentazione delle differenze fra Welcome Italia e gli altri operatori e ne sono uscito soddisfatto, perché a pelle la persona con cui ho parlato mi sembrava interessata.

Però sapendo che non era l’interlocutore che poi decide, il rischio è che quanto fatto si vanifichi in un nulla di fatto

Ho prodotto da casa il progetto con relativo preventivo e mandato via mail sia all’avvocato che alla responsabile.

Il giorno dopo, come faccio sempre con la scusa di sapere se la mail era arrivata chiamo il cliente anche con l’obiettivo di riprendere un altro appuntamento.

Cerco di indagare e già da li le prime obiezioni perché non vuole cambiare operatore (TIM) nonostante non fosse proprio soddisfatta del servizio.

Gli spiego i motivi per cui noi non diamo un servizio in cloud, in quanto se poi c’è un problema sul fornitore, non siamo in grado di intervenire tecnicamente.

La risposta è stata ma Welcome non la conosco, li diventa difficile telefonicamente riuscire a far capire la differenza, ma ci ho provato comunque.

Mi sono accorto dalla conversazione che non aveva neanche capito i preventivi ,o non li ha letti oppure se li è fatta spiegare dalla responsabile .

Ho giocato la mia ultima carta dicendogli che gli avremmo prestato un centralino senza costi aggiuntivi per permettergli di lavorare in attesa della migrazione.

Sono rimasto che mi darà risposta nei prossimi giorni.

Conclusioni e risposte al quesito

  • Il cliente me lo chiesto solo per la pubblicità martellante
  • L’aspetto economico non è stato neanche preso in considerazione per Welcome nonostante il risparmio rispetto a TIM, ha solo recepito i telefoni a noleggio e un basso costo iniziale

Quando fai una trattativa non con chi decide rischia di essere tempo perso .

La persona con cui parli anche se è convinta della bontà dell’offerta non riuscirà mai a trasmettere quanto detto da te in termini di servizio.

A volte è decisiva l’empatia che puoi trasmettere

Categorie: Case History

1 commento

Una vendita andata a buon fine nei tempi del corona virus - Telefonitalia · 24 Aprile 2020 alle 17:05

[…] riferimento ad un mio articolo precedente in quanto il cliente ha firmato Welcome come gestore e Centrex come centralino […]

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